宋胜洲：厂家和商家谁更赚钱？

作者简介

宋胜洲，经济学教授，曾任教于北方工业大学经济管理学院，现供职于中国银行业协会消费金融专业委员会。

本文原载于《经济学家茶座》2010年第2期（总第46辑）。

全文3561字，阅读约需8分钟

厂家和商家谁更赚钱？

  一般认为，高技术的产品价格高，利润高，厂家愿意生产，商家愿意销售，大家都能够赚钱；低技术的产品价格低，利润低，厂家不愿意生产，商家不愿意销售，大家都不好赚钱。现实果真如此吗？

01高科技产品商家不赚钱？

 前一阵子，陪一个朋友到中关村电脑市场采购一些电脑配件，遇到很有趣的事情，不妨说说给大家听听。 这个朋友有一台旧的台式电脑，因为速度慢，想要升级。因为我比较懂一些电脑硬件知识，就想让我作为技术顾问，去电脑市场去买些配件回来，自己安装升级。懂电脑的朋友们大概都知道，电脑升级的部件主要是CPU、主板、内存。其他配件，如硬盘、显卡、机箱、电源、光驱、键盘、鼠标、显示器之类的，坏了就换，不坏的话仍然可以使用，对电脑的速度影响不大，无需升级。我就跟我的朋友说，就换CPU、主板、内存三样，其他的还是继续用旧的也行。而且，我事先在网上找好了型号和品牌。 我们到中关村电脑市场询问价格，各个柜台可热情，塞给我很多攒机报价单，耐心地给我们介绍各种攒机的配置和价格。当我们提出只要指定的三样配件升级并不攒机时，他们就不再热情了，一个个面露难色，摇头走开。或者说，除非在原先的报价的基础上每件加价十元，否则不单卖。走了很多家都是如此，都不愿意做这单生意。最后，我们不得不在一个角落的柜台，因为生意不太好，才勉强给我们做了这单生意，配了这几件东西。 在交易的过程中，我就问小老板，你在这里干了多少年？他告诉我，他初中毕业就在电脑市场，现在干十多年了。我就问，那你怎么懂电脑这么高科技的东西的。他说，这个东西他不是很懂，从来也没有正式学过，只是做得多了，慢慢就会了，其实一点都不难，只要会拧螺丝就行了。以前只是会推销，慢慢地学会攒机了。以前是给别的老板干，后来自己单干。 聊了一会后，觉得大家有点熟悉了，就问他，为什么大家都不愿意卖配件，喜欢装整机的客户。他也很坦诚地告诉我们，卖这几个配件不赚钱，攒机更赚钱。那我就说了，攒机只不过是多卖几个配件，还要花时间给客户装好。你卖我这几个配件，还不需要帮我装好，不是更省时间吗？你卖一样总能够赚点钱，不卖的话，闲着也是闲着。小老板说，我卖你的这几个配件，如果是攒机报价的话，一分钱都不赚，基本是成本价，甚至是倒贴几块钱。单卖配件给你的话，就要加价，否则他一点都没有赚，加的这个十多元的价，就是他赚的。 我接着问，那你帮我攒机，这几样东西岂不是一点钱都不赚，哪你靠什么赚钱呢？他看了看我们，神秘地低声说，就是你们不买的、那些没有什么技术含量的东西才赚钱。我又追问道，到底哪些东西才赚钱，小老板笑而不答了。 其实我知道他说的是什么，就是什么机箱、电源之类的电脑里面并不重要、也没有什么技术含量的东西。我们认为电脑里面最重要的核心部件，如CPU、内存、硬盘和主板等高科技的东西，商家其实是不怎么赚钱的。 如果真的是像小老板说的，高科技的东西他们真不赚钱，那高科技产品还有谁来做呢？还不如做低技术的产品。肯定是有人能够赚钱。那到底是谁赚钱呢？

02高科技产品谁赚钱？

 电脑的零配件中，中央处理器CPU是技术含量最高的，全世界以Intel和AMD为两家寡头所垄断，其余厂家几乎没有什么市场。市场销售的两家的产品型号也就几十个，非常有限，价格业是非常公开透明，最终的零售商家的确是是没有什么钱可以赚的。因为很容易就货币三家，发现更便宜的。据说商家从上一级批发商拿货，基本就赚钱个十元二十元，有的甚至为了招揽生意，可能一分钱不赚就给攒机的客户。CPU的销售商家不怎么赚钱，但这两个生产厂家可是很赚钱的，大家可以去查一下他们的盈利状况就知道。硬盘的技术含量是其次的，全世界也就希捷、西部数据、日立、三星等少数几家寡头在竞争。市场可供销售的产品型号也非常有限，价格也很透明，零售商家也没有多少赚头。同样，其生产厂家赚钱不少哦。 内存、光驱、显示器、主板（低端主板大多集成显卡、声卡、网卡）、显卡、声卡、网卡等部件，主要核心部件具有较高的技术含量，其他的部件只是电子原件组装而已，技术含量非常一般。市场以垄断竞争为主，市场上的型号非常多，鱼龙混杂、人眼花缭乱，有价格很高的产品，也有价格很低的产品，不同品牌、不同型号的产品很难比较价格高低，销售商家可以浑水摸鱼，比较好赚钱。这些东西一般都有几家比较有名的大品牌厂商，价格高一些，但比较透明，消费者往往是选择这些产品。这时候商家反而不愿意卖，开始说可以装，但到真正把价钱谈好以后正式攒机的时候，故意没有货了，因为赚不到多少钱，往往是向消费者推荐他们自己代理的小牌子的产品，虽然价格低一些，其实商家赚得更多。大家可以到网上查查攒机秘籍之类的帖子，都是这样说的。我本人帮人攒机很多台，碰到的就是这种情况。 最没有技术含量是机箱、电源、音箱、耳机、键盘、鼠标、摄像头等小产品，型号、规格、品牌等多如牛毛，消费者更是无法辨别。而且大家也不是很在意，这些东西只是支持性的硬件，并不直接影响电脑的性能，反而成为商家抬价赚钱的利器。据网上说，机箱通常是电脑所有配件中利润的最大的，一台售价400元的机箱，经销商甚至可以从中赚到200元的利润，这主要是因为机箱种类繁多，外观五花八门，一般用户难以知晓其准确型号并记住价格。而且大多数用户不会在准备攒机前先确定选择什么样的机箱，总是最后在攒机商的引领下前往机箱专柜临时选择，说白了，就是容易被忽悠。而且，我们认为，这些产品的生产厂家反倒没有什么钱可以赚，因为这种东西很容易生产，进出门槛都比较低，真要是能够赚钱，很快就会被别的厂家跟样，利润很快就会被摊薄，钱就赚不到了。

03厂家和商家谁更赚钱？

 如此看来，对于销售商家来说，产品是否高技术其实并不重要，产品的种类多少才是重要的。同类产品的规格型号品牌种类越多，消费者的信息就越不充分，货币三家的可能性就越小，搜寻成本就越高，很容易被商家浑水摸鱼而赚钱；相反，同类产品的规格型号品牌种类越少，价格越加透明，消费者很容易货币三家，搜寻成本低，商家就无法利用信息优势而赚钱。 那么，产品的规格型号品牌种类的多少是什么因素决定的？这就是经济学中的市场结构和产品差异化问题。越是寡头垄断的市场，产品产业化程度越低，产品品牌种类就越少，生产厂家能够赚钱，而商家无法赚钱；越是垄断竞争的市场，产品差异化程度就越高，里面既有大品牌厂家的高价产品，也有小品牌厂家的低价产品，消费者无法识别，商家就容易赚到更多的钱。 当然，技术水平的高低是决定市场是垄断还是竞争的一个重要因素。越是高技术的产品，越可能是垄断或者寡头市场，越是低技术的产品，越可能是竞争市场。这样一来，高技术的产品形成生产上垄断，厂家赚钱；低技术的产品形成生产上竞争，商家赚钱。 这里面，品牌也是可能是一个重要的因素。如果完全都是没有品牌的低技术产品，大家都是只能是低价竞争，价格也是透明的，商家也赚不到什么钱。这类似于完全竞争市场。只有既有大品牌厂家，又有小品牌厂家，形成既有少数垄断势力的高价产品，又有激烈竞争的众多低价产品，商家才可能利用信息优势赚到更多的钱。品牌其实是一种逆标准化的， 进一步地，高技术只是体现在生产环节，并不体现在销售环节。销售人员也不需要什么高技术、高学历，中关村电脑市场的商家可能并没有什么高学历、高素质的人员。即使是生产环节，也不是都高技术。现代生产都是标准化、大规模的流水生产，真正的生产过程随着分工的细化，其实每个环节也简单的操作，并没有什么技术含量。现代电子产品看起来是高科技产品，其实生产流水线的工人都是非常普通的工人，也不需要什么高技术，只要熟练就可以了。真正体现高技术的环节是研发环节，是产品的创新和设计。只要产品被设计出来，生产和组装也是比较低端的技术。当然，少数核心部件除外。这也就是中国貌似生产了大量的高技术产品，其实都是简单的组装，赚不到多少钱的，倒是被国外的贴牌厂商和销售商赚了大钱。 不只是电脑市场是如此，其他产品的也是如此。看看汽车市场汽车型号和品牌相对较少，价格是非常透明的，商家销售时没有什么赚头的。生产厂家比商家4S店赚的更多。但4S店却可以靠汽车保养和修理赚大钱，没有什么高技术和大品牌，商家太多，看起来市场竞争激烈，其实消费者给搞晕了，也不知道谁比谁好，商家就可以赚大钱了。 还有服装鞋帽、日用化工品、食品、农产品等普通商品市场，我看也是批发价很低，零售价却相对较高，单件产品可能是商家要比厂家要赚得多。可能小商家是这种的情况。但大超市却不一样，其零售价格较低，好像赚的不多。其实不然，他是利用其品牌优势，进一步压低了批发价，厂家的利润就更低了。 作为厂家而言，最终能够赚钱的还是技术和品牌。但中国的生产厂家往往缺少技术和品牌，反倒是做销售的商家更容易赚钱。所以，拥有技术和品牌做生产赚钱，没有技术和品牌，辛辛苦苦搞生产是不赚钱的，还不如老老实实做销售赚钱。

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